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參與單位名稱及人員姓名

安信證券 蘇鋮 侯雅楠 賴雯 游倬源 陳卓鈺 徐逸岑 李世珍 易盼盼

寶盈基金管理有限公司  張若倫

北京德豐華投資管理有限公司 蔡碩

北京灃沛投資管理有限公司    李爽

北京文博啟勝投資有限公司    劉靜

畢盛(上海)投資咨詢有限公司 童若凡

財(cái)通基金管理有限公司  王朝寧

東北資管  于青青

東方基金管理有限公司  呂燕晨

東莞證券有限責(zé)任公司  張強(qiáng)

方正證券股份有限公司  趙大暉

佛山市東盈投資管理有限公司 隋陽(yáng)

個(gè)人投資者  王勇

廣東博眾證券投資咨詢有限公司  何俊

廣東丹禾易嘉資產(chǎn)管理有限公司  章葉江

廣東海輝華盛證券投資基金管理有限公司 鐘嘉璘

廣東華銀天夏基金管理有限公司  何靜

廣東雷石資產(chǎn)管理合伙企業(yè)(有限合伙)  孫婷婷

廣東謝諾辰陽(yáng)私募證券投資管理有限公司  吳悠

廣發(fā)資管 張冰靈

國(guó)聯(lián)安基金管理有限公司  高蘭君

國(guó)任保險(xiǎn)  謝運(yùn)心

國(guó)投瑞銀基金股份有限公司  王方

海富通基金  宮衍海

杭州優(yōu)益增投資管理有限公司 高幸言

和灃資本管理(北京)有限責(zé)任公司 郭志強(qiáng)

華安財(cái)保資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司  于華杰

華富基金管理有限公司  卞美瑩

華融證券股份有限公司  劉捷

華泰證券資管 馮瀟

嘉實(shí)基金管理有限公司  鮑強(qiáng) 裴慧宇

建信基金管理有限責(zé)任公司  李星佑

健華醫(yī)藥  藍(lán)世茴

結(jié)好金融集團(tuán)有限公司  陳建成

金鷹基金管理有限公司  潘李劍

金元順安基金管理有限公司  張博

領(lǐng)頤（上海）資產(chǎn)管理有限公司  耿云

民生加銀基金管理有限公司  李德寶

農(nóng)銀匯理基金管理有限公司  徐文卉

諾安基金  李新幟

磐厚資產(chǎn)  張?jiān)?/span>

鵬揚(yáng)基金管理有限公司  王亦沁

平安證券  李牧璇

浦銀安盛  李俐璇

山西證券有限責(zé)任公司  孟成禎

上海從容投資管理有限公司  劉翔宇

上海東愷投資管理有限公司  陳浩翔

上海弘章投資管理有限公司  陳雪琪

上海人壽  孫毓晨

上海彤源投資發(fā)展有限公司  尤驍揚(yáng)

上海汐泰投資管理有限公司  馮佳安

上海煜德投資管理中心(有限合伙) 孫佳麗

上投摩根 劉健

深圳恒邦兆豐投資有限公司  毛亮

深圳民森投資有限公司  劉倩

深圳前海華杉投資管理有限公司  馮都

深圳前海旭鑫資產(chǎn)管理有限公司  杜純文

深圳深博信投投資管理有限公司  陳艷紅

深圳市紅石榴投資管理有限公司  何英

深圳市惠通基金管理有限公司 劉利釗

深圳市前海德毅資產(chǎn)管理有限公司  陳越

深圳市榕樹投資管理有限公司  黃安麟

深圳市中道資產(chǎn)管理有限公司 吳沂卿

深圳市資本運(yùn)營(yíng)集團(tuán)有限公司 陳樂(lè)群

深圳長(zhǎng)潤(rùn)君和資產(chǎn)管理有限公司  蔡小為

深圳正圓投資有限公司  黃瑞赟

太平資產(chǎn)管理有限公司  彭丹雪

泰信基金管理有限公司  戴雋

圖靈資產(chǎn)管理有限公司  趙梓峰

萬(wàn)聯(lián)證券 高翔

新華基金管理股份有限公司  蔡春紅

鑫元基金管理有限公司  李彪

興合基金管理有限公司  陳誠(chéng)

英大保險(xiǎn)資產(chǎn)管理有限公司  孫穎

永贏基金管理有限公司  于暢

長(zhǎng)城基金管理有限公司  余歡 艾抒皓 劉疆

長(zhǎng)信基金管理有限責(zé)任公司  付磊

招商基金管理有限公司  朱之光

招商信諾資產(chǎn)管理有限公司  錢旖昕

中國(guó)民生信托有限公司  丁沛

中國(guó)人保資產(chǎn)管理有限公司  齊逸凡

中國(guó)人民養(yǎng)老保險(xiǎn) 姜春曦

中金基金管理有限公司  邱延冰

中科沃土基金管理有限公司  游彤熙 林皓

中青勝達(dá)投資管理(北京)有限公司  溫志

中泰資管 郭祎姮

中信證券股份有限公司  鮑明明

中信資產(chǎn)管理有限公司  程偉慶

珠江投資 王鴻怡

時(shí)間

2021年11月17日

地點(diǎn)

線上交流會(huì)

上市公司接待人員姓名

董事會(huì)秘書      楊亞梅

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹

安信證券【線上】消費(fèi)策略會(huì)專場(chǎng)交流

主持人：各位投資人大家上午好，我是安信證券的蘇鋮，今天邀請(qǐng)公司董事會(huì)秘書楊總跟大家做交流，加加食品是老牌的調(diào)味品上市公司，是調(diào)味品行業(yè)最早上市的公司之一，也是行業(yè)里面的招牌。最近幾年大家看年報(bào)可能也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，所以我們都非常關(guān)注公司怎么才能重新恢復(fù)到應(yīng)有的行業(yè)地位。在前幾次調(diào)研當(dāng)中，公司領(lǐng)導(dǎo)也一定程度上介紹了如何走出困境的思路。今天有幸邀請(qǐng)到楊總在這個(gè)場(chǎng)合跟大家做一下交流，歡迎楊總。

加加是調(diào)味品行業(yè)做的不錯(cuò)的一個(gè)企業(yè)，尤其是過(guò)去那些年加加的成就還是相當(dāng)引人注目，包括改革醬油的包裝工藝，將醬油細(xì)分為老抽跟生抽的戰(zhàn)略，2019年我們公司尤其是楊振總也有一個(gè)回歸主業(yè)的過(guò)程，把減鹽生抽作為首要戰(zhàn)略單品去推，那么這兩年公司主要做了哪些事情，楊總可不可以做一下介紹？

董秘：好的，主持人、蘇老師、各位投資者上午好！這兩年楊振總回歸主業(yè)后，我們做了一系列的改革和調(diào)整，我們的定義是“品牌重塑和組織重構(gòu)”的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，第一個(gè)是做渠道方面的調(diào)整，把傳統(tǒng)的渠道向新零售包括抖音等新媒體的方向去轉(zhuǎn)型輸出；第二個(gè)是做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加加在市場(chǎng)上的定位是偏中低端，我們調(diào)整后重點(diǎn)主推高端毛利產(chǎn)品，定位是高顏值、高毛利、高品質(zhì)、高附加值。第三個(gè)是內(nèi)部的調(diào)整，在銷售上做了改革和改變，增加了500多人的銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售車輛，通過(guò)促銷流動(dòng)車把原先傳統(tǒng)經(jīng)銷商上貨模式變更為廠家直接面向零售終端，直接去面對(duì)和解決消費(fèi)者的問(wèn)題，一起解決他的痛點(diǎn)，同時(shí)運(yùn)用鋪貨流動(dòng)車的方式，直接深耕到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。另外內(nèi)部的管理，包括架構(gòu)的設(shè)置、人員的調(diào)整等等，通過(guò)獵頭找到一批優(yōu)秀的人才，引進(jìn)了大量職業(yè)經(jīng)理人，包括采購(gòu)方面成立大宗商品決策委員會(huì)，采用了陽(yáng)光采購(gòu)等方式，通過(guò)一系列市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品研發(fā)、品牌形象創(chuàng)新以及內(nèi)部的降本增效動(dòng)作，期望呈現(xiàn)給市場(chǎng)上全新的改變，給投資者帶來(lái)全新的感覺，謝謝！

主持人：從今年的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看我們看到營(yíng)收的增長(zhǎng)好像不是特別理想，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)我們公司推出來(lái)股票期權(quán)激勵(lì)的目標(biāo)和想法是什么？

董秘：首先確實(shí)非常抱歉前三季度的業(yè)績(jī)問(wèn)題，但這個(gè)也是在快消品行業(yè)改革過(guò)程中必須要面臨的問(wèn)題。

第一我想說(shuō)的這不是一家公司的問(wèn)題，從今年中報(bào)跟前三季報(bào)來(lái)看，快消行業(yè)普遍下滑是行業(yè)趨勢(shì)，一個(gè)是原材料上漲，第二個(gè)新零售渠道對(duì)傳統(tǒng)快消渠道的影響跟沖擊。其實(shí)今年加加做了一系列的改變，一是預(yù)測(cè)到整個(gè)快消的走勢(shì)跟風(fēng)口不一樣了，所以做了一些渠道方面的布局和調(diào)整。第二進(jìn)行了市場(chǎng)模式和商業(yè)模式的梳理，優(yōu)化了一些產(chǎn)品，對(duì)動(dòng)銷不太好的產(chǎn)品以及毛利比較低的產(chǎn)品做了些調(diào)整。第三個(gè)是更換了一些人員，對(duì)長(zhǎng)期在某個(gè)市場(chǎng)上而又沒有對(duì)這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)變化的人員進(jìn)行了淘汰跟替換，在這個(gè)過(guò)程勢(shì)必會(huì)造成一些對(duì)業(yè)績(jī)影響的變動(dòng)因素，但前期種種鋪墊都是為了未來(lái)更好的發(fā)展。

第二個(gè)問(wèn)題是為什么要做期權(quán)激勵(lì)，其實(shí)大家都知道，只有員工跟管理層勁往一處使才能共同把事情做好，期權(quán)激勵(lì)的目標(biāo)就是為了激發(fā)員工的積極性，樹立主人翁意識(shí)，把公司的業(yè)績(jī)從內(nèi)到外的提升做好。正是基于這些考量我們才推出了激勵(lì)計(jì)劃。今年是第一個(gè)考核年，上周股東大會(huì)的通過(guò)率充分說(shuō)明了投資者還是比較支持我們的。股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃通過(guò)后，從二級(jí)市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)看，投資者還是覺得我們的方向是正確的，在這里也非常感謝各位投資者及機(jī)構(gòu)對(duì)我們的認(rèn)可與支持。

主持人：謝謝楊總，那我問(wèn)幾個(gè)細(xì)的問(wèn)題，今年提出來(lái)三擴(kuò)三增的戰(zhàn)略，擴(kuò)就是擴(kuò)經(jīng)銷商、擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)渠道，年初的時(shí)候可能有一千多家經(jīng)銷商，現(xiàn)在到了這個(gè)位置我們經(jīng)銷商分布情況是怎樣的？

董秘：目前經(jīng)銷商增長(zhǎng)幅度在定期報(bào)告里體現(xiàn)不是很明顯，不僅僅是增長(zhǎng)，我們是有計(jì)劃的增長(zhǎng)。我們一邊淘汰一邊替換，先是從一千多名經(jīng)銷商淘汰一批，同時(shí)又替換一批更強(qiáng)更加優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，有更強(qiáng)的鋪貨能力以及渠道運(yùn)作能力。這些都有細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)，倉(cāng)庫(kù)達(dá)到多少平米、有幾個(gè)業(yè)務(wù)員配置以及在所屬市場(chǎng)的覆蓋能力，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，地市級(jí)或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)及一線城市跟省會(huì)城市對(duì)應(yīng)的規(guī)模跟標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。

主持人：年初的時(shí)候可能我們有一個(gè)想法對(duì)于比較重點(diǎn)省份的包括銷售額過(guò)一百萬(wàn)的經(jīng)銷商，希望給他們加強(qiáng)服務(wù)，貼身配備至少一二個(gè)業(yè)務(wù)代表，那這個(gè)可能我們理解是增量，增強(qiáng)推廣小組的配置，配車、配人，但實(shí)際上我們看到銷售費(fèi)用二三季度都是下滑，或者說(shuō)每個(gè)季度的銷售費(fèi)用同比是下降的，一部分可能是運(yùn)輸費(fèi)用算到成本里面去了，另外一個(gè)部分是不是因?yàn)殇N售額有壓力，這個(gè)工作是不是有所放緩。

董秘：今年確實(shí)涉及到很多調(diào)整，原先的方式跟今年的方式有不一致的地方，這個(gè)在定期報(bào)告中有過(guò)解釋。我們?cè)谕度氲倪^(guò)程中，剛才您說(shuō)到核心經(jīng)銷商的問(wèn)題，我們對(duì)過(guò)億元的省級(jí)經(jīng)銷商一定是配置專門的業(yè)務(wù)骨干做服務(wù)的，我們把業(yè)績(jī)排名前二十名甚至是三十名的放在每個(gè)季度做一個(gè)評(píng)比，把最專業(yè)的人才放在最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商這里，同時(shí)給他們配兩個(gè)核心的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是配合經(jīng)銷商輔市的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模幅度不同，有的配2到3個(gè)，有的甚至更多。另外還有流動(dòng)突擊隊(duì)，不是針對(duì)某個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)，是針對(duì)整個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商服務(wù)。進(jìn)行整合聯(lián)動(dòng)，方便在市場(chǎng)共同在某個(gè)特定區(qū)域去做針對(duì)性的推廣服務(wù)，開展針對(duì)性的活動(dòng)以及促銷政策。流動(dòng)促銷車每個(gè)過(guò)億經(jīng)銷商都有配備，做了這樣的動(dòng)作，費(fèi)用投入其實(shí)我個(gè)人覺得，銷售費(fèi)用減少跟投放結(jié)構(gòu)有關(guān)系，比如原先投放到傳統(tǒng)市場(chǎng)的費(fèi)用現(xiàn)在調(diào)整到新媒體方向，但新媒體的方向目前只是布局規(guī)劃還沒有產(chǎn)出，這是個(gè)費(fèi)用調(diào)整策略性的問(wèn)題。所以從報(bào)表上面來(lái)看在傳統(tǒng)市場(chǎng)投放費(fèi)用略低了一些，還有一個(gè)是線上線下區(qū)分的的問(wèn)題。同時(shí)整體的因素還是前三季度營(yíng)收不是很理想，營(yíng)收同比下降造成了費(fèi)用投入及利潤(rùn)同比下降，甚至為了搶占市場(chǎng)做了一些優(yōu)惠政策、綁贈(zèng)活動(dòng)等，導(dǎo)致利潤(rùn)有了較大的下降幅度。

主持人：會(huì)議秘書，我們開放提問(wèn)。

我們股票期權(quán)激勵(lì)已經(jīng)授予了，費(fèi)用也鎖定了，但是期權(quán)激勵(lì)明年可能要做2個(gè)億的利潤(rùn)，我們對(duì)2個(gè)億的利潤(rùn)大概是怎樣規(guī)劃達(dá)成？

董秘：針對(duì)這兩個(gè)億的目標(biāo)，我們是做了同幅度的增長(zhǎng)測(cè)算的，今年為什么利潤(rùn)是一千萬(wàn)，營(yíng)收是16億，明年利潤(rùn)是2個(gè)億，后年是2.5億，明年2個(gè)億是對(duì)應(yīng)今年。今年的定義是變革年，是重塑市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的過(guò)程。在變革點(diǎn)上，我覺得是整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)，也是加加自身的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中加加食品以及長(zhǎng)期關(guān)注加加的投資者，跟加加一起承擔(dān)了很多壓力，這個(gè)過(guò)程是很痛苦的，但所有痛苦的過(guò)程都是為了未來(lái)有一個(gè)更好的發(fā)展。今年的變革力度非常大，在變革過(guò)程中不管是業(yè)績(jī)還是利潤(rùn)都受到了影響，但是我們已經(jīng)布局完成了。為什么明年定2個(gè)億的目標(biāo)，還是從我剛才說(shuō)的幾個(gè)方面，經(jīng)銷商數(shù)量在增長(zhǎng)、渠道在增加，加加已經(jīng)不僅限做傳統(tǒng)渠道，商業(yè)模式也做了相應(yīng)調(diào)整，由原先代理商變革為業(yè)務(wù)合作商以及戰(zhàn)略伙伴商，是大商的形式。我們不僅局限于加加本身的產(chǎn)品，我們有多種方式，多種渠道的合作，這是經(jīng)銷商層面的改變，是有商業(yè)模式的深刻變革。第二個(gè)還是渠道上的變革，由傳統(tǒng)渠道向餐飲向團(tuán)購(gòu)發(fā)力，餐飲目前是我們重要的進(jìn)攻點(diǎn)，行業(yè)頭部餐飲比例占比份額是很大的，但是我們長(zhǎng)期以來(lái)忽略了這個(gè)市場(chǎng)，我們的餐飲市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展餐飲市場(chǎng)，目前已經(jīng)跟幾家做餐飲行業(yè)比較成功的公司做了深入的規(guī)劃，以及抖音淘寶視頻號(hào)等，做了網(wǎng)紅帶貨直播，這些都在運(yùn)作當(dāng)中。

為了達(dá)到明年2個(gè)億的目標(biāo)，我們的產(chǎn)品提價(jià)了，一是行業(yè)普遍都在提價(jià)，加加承受的壓力很大，前期原材料上漲，加加本身并沒有提價(jià)，但是目前考慮到明年的利潤(rùn)以及整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，我們遵循行業(yè)步伐進(jìn)行了提價(jià)，也發(fā)了提價(jià)的公告。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，目前加加的產(chǎn)品線進(jìn)行了強(qiáng)制性的優(yōu)化梳理，在特定的時(shí)間內(nèi)達(dá)不到動(dòng)銷標(biāo)準(zhǔn)，我們就會(huì)下架，SKU也是做了強(qiáng)化梳理，逐步在下降。未來(lái)的市場(chǎng)一定是高品質(zhì)、高毛利的產(chǎn)品，一定用高質(zhì)量帶給用戶帶給消費(fèi)者更好服務(wù)。

后期的服務(wù)化，內(nèi)部成立客服中心，建立了不同層級(jí)的服務(wù)部門，一個(gè)是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度，第二是增加了服務(wù)，未來(lái)我們是直接面對(duì)消費(fèi)者，直接面對(duì)經(jīng)銷商快速解決問(wèn)題，我們400客服電話，做了不同等級(jí)問(wèn)題的不同時(shí)限回復(fù)標(biāo)準(zhǔn)，限定了解決時(shí)限，種種工作都是為了保障明年目標(biāo)的順利達(dá)成。

主持人：其實(shí)剛才聽楊總介紹，我們采取的舉措是非常多的，過(guò)去幾年我們看到公司報(bào)表利潤(rùn)一直是1.6、1.7億的利潤(rùn)，明年2個(gè)億的利潤(rùn)相對(duì)于前幾年的平均值增幅看上去不是很難，剛才楊總也介紹了，公司現(xiàn)在有一些餐飲渠道，有一些團(tuán)購(gòu)甚至是特渠渠道也都在開拓，今年我們經(jīng)銷商總體數(shù)量在增加，一些有實(shí)力或者特別渠道的經(jīng)銷商也在里面也有所體現(xiàn)。

董秘：是的，您剛才說(shuō)到一個(gè)點(diǎn)非常好，2個(gè)億的目標(biāo)針對(duì)今年來(lái)看確實(shí)偏高，但是要放到一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程當(dāng)中去看，我們2019年也接近2個(gè)億，平均來(lái)看不是一個(gè)很高的標(biāo)準(zhǔn)，我們還是有信心去努力。

提問(wèn)：我想問(wèn)一下，股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)，從往后來(lái)看，收入利潤(rùn)目標(biāo)通過(guò)怎樣的方式或者怎樣路徑去實(shí)現(xiàn)？品牌定位，產(chǎn)品上，渠道上有沒有更詳細(xì)的手段跟方法措施，請(qǐng)給我們分享一下怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)？

董秘：非常感謝您對(duì)加加的關(guān)注。剛才說(shuō)到目標(biāo)問(wèn)題，前期我回答問(wèn)題時(shí)也大致談了一下大致的方向。

第一個(gè)您說(shuō)的品牌問(wèn)題，加加是個(gè)傳統(tǒng)的老品牌，加加這個(gè)品牌有一定的市場(chǎng)影響力以及消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)可，但是老品牌不代表一定有長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的能力，這也是我們今年一直在思考的問(wèn)題，我們一定要做重新的梳理和定位。加加這個(gè)品牌的定義是，一個(gè)是傳承，另外一個(gè)是健康，我們的品牌張力在往年輕化的方向發(fā)展?，F(xiàn)在研發(fā)的產(chǎn)品，包括火鍋底料、番茄沙司這些復(fù)合調(diào)味品都是符合年輕人的方向。傳統(tǒng)老品牌加了時(shí)尚元素，加了健康理念，比如說(shuō)我們減鹽的生抽，減鹽這個(gè)系統(tǒng)就是走的大健康的前提，隨應(yīng)國(guó)民健康理念，做了更貼近時(shí)代的梳理和調(diào)整。

第二個(gè)問(wèn)題除了品牌的調(diào)整以外，渠道模式也在做調(diào)整，做了一些靠近新興傳播方式，讓廣大年輕人更接受的改變，像抖音-抖店等新媒體，廣告投放也在往新媒體方向傾斜。

深耕老市場(chǎng)的同時(shí)做一些新領(lǐng)域拓展，比如說(shuō)餐飲團(tuán)購(gòu)，其實(shí)加加一直想守住存量市場(chǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)是存量市場(chǎng)，后期發(fā)力布局一定是增長(zhǎng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)是幾個(gè)方面整合，一個(gè)是品牌一個(gè)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高毛利、高顏值的產(chǎn)品，創(chuàng)新的渠道以及內(nèi)部管理和提升，做了種種的改變跟優(yōu)化。歡迎您有機(jī)會(huì)到我們公司來(lái)參觀考察，更詳細(xì)了解加加，謝謝！

提問(wèn)：就這個(gè)問(wèn)題我再請(qǐng)教一個(gè)小問(wèn)題，剛剛我們講的產(chǎn)品品牌這塊包括渠道，我們現(xiàn)在或者說(shuō)我們這兩年包括未來(lái)，我們有沒有一些跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯差異的東西，包括品牌定位什么的，包括產(chǎn)品的推新。我們看千禾過(guò)去二三年的時(shí)間大家還是比較認(rèn)可，重要原因把零添加品類做出來(lái)了，加加在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上有沒有做一些目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感覺不太一樣有比較大差異的東西？

董秘：這個(gè)方面肯定是有的，就像您說(shuō)千禾是零添加，加加主打產(chǎn)品是減鹽，是適合大健康領(lǐng)域的概念產(chǎn)品，減鹽系列產(chǎn)品一直是我們未來(lái)主要進(jìn)攻的方向。第二個(gè)復(fù)合調(diào)味品，復(fù)合調(diào)味品是后期順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的方向，現(xiàn)在很多調(diào)研機(jī)構(gòu)在說(shuō)復(fù)合調(diào)味品是下一個(gè)風(fēng)口，我看央視財(cái)經(jīng)頻道也談到復(fù)合調(diào)味品的概念。加加對(duì)于復(fù)合調(diào)味品的布局是比較早的，我們有成熟的產(chǎn)品，研發(fā)的團(tuán)隊(duì)也不斷在推陳出新。第三個(gè)還是概念性的產(chǎn)品，如兒童醬油等，前期在市場(chǎng)上覆蓋率不高，所以沒有著力發(fā)展這個(gè)方向，后期產(chǎn)品定位是個(gè)大單品方向，健康時(shí)尚的理念、方便快捷的風(fēng)向，第三個(gè)就是概念性的系列領(lǐng)域當(dāng)中，這是未來(lái)產(chǎn)品方向布局的三個(gè)大的方向。

提問(wèn)：減鹽現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的規(guī)模有沒有市場(chǎng)地位，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減鹽這塊競(jìng)爭(zhēng)情況大概是什么樣子？

董秘：加加是最早提出來(lái)調(diào)味品減鹽戰(zhàn)略理念企業(yè)，減鹽生抽是加加特有產(chǎn)品，其他的有簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)，有薄鹽，有輕鹽，但減少的減只有加加一家在用，產(chǎn)品自帶獨(dú)特性跟差異化。減鹽概念性產(chǎn)品是未來(lái)的藍(lán)海市場(chǎng)，加加也在不斷努力的過(guò)程當(dāng)中，但單品數(shù)據(jù)確實(shí)沒有專業(yè)的統(tǒng)計(jì)分區(qū)，我們不敢拿自己粗估數(shù)據(jù)來(lái)做對(duì)比，但控鹽醬油領(lǐng)域加加的市場(chǎng)份額始終具有一定的領(lǐng)先性和前瞻性。

主持人：楊總前面對(duì)于公司起碼是半年的經(jīng)營(yíng)情況給大家做了詳細(xì)的介紹，剛才也回答了關(guān)于如何達(dá)成2個(gè)億明年激勵(lì)要求利潤(rùn)的方式方法路徑，都做了一些介紹，我看投資者還有沒有其他問(wèn)題？

提問(wèn)：領(lǐng)導(dǎo)你好，我想請(qǐng)教一下成本的情況，高價(jià)的原材料是不是已經(jīng)體現(xiàn)在了最近一個(gè)季度財(cái)報(bào)的成本里面了，還是因?yàn)檎f(shuō)釀造周期的問(wèn)題還沒有完全體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上？

董秘：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常專業(yè)，原材料有大宗材料及輔材的區(qū)分，不同的材料有不同的計(jì)入周期，我想財(cái)務(wù)更能解釋清楚些，我粗曠講個(gè)框架。大宗原材料有延續(xù)性和分批性，用量以及周期會(huì)決定其記入方式，但基本上是即用即入成本的準(zhǔn)則，因釀造周期影響是有一部分高價(jià)材料體現(xiàn)在半成品成本里，謝謝！

提問(wèn)：您的意思主料基本上已經(jīng)反映在成本里面了是嗎？

董秘：我們有一定的安全庫(kù)存周期，主料有部分在半成品里反映，尚未全部反映在成本里面。

提問(wèn)：醬油一般釀造的周期大概是多久？

董秘：不同的產(chǎn)品有不同的周期，所以說(shuō)為什么評(píng)價(jià)醬油好壞跟釀造周期有關(guān)系，我們是有90天、180天甚至還有210天和365天的，我們逐步往發(fā)酵時(shí)長(zhǎng)上去控制，因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)測(cè)試的，醬油的發(fā)酵時(shí)長(zhǎng)對(duì)口感和風(fēng)味是有影響的，所以不同發(fā)酵周期的產(chǎn)品價(jià)格也是差異性的。

提問(wèn)：以減鹽為例這個(gè)釀造周期是多久？

董秘：減鹽是180天。

提問(wèn)：您覺得我們3到7個(gè)點(diǎn)的提價(jià)幅度可以覆蓋成本的上漲嗎？

董秘：我們的提價(jià)依據(jù)是根據(jù)行業(yè)綜合趨勢(shì)來(lái)測(cè)算的，我們經(jīng)過(guò)仔細(xì)的推算，即不能把壓力轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，又在企業(yè)可受承受范圍之內(nèi)，第三個(gè)還比對(duì)了行業(yè)頭部及其他友商的區(qū)間幅度，短期內(nèi)這個(gè)幅度還算合理區(qū)間。

提問(wèn)：明白，謝謝領(lǐng)導(dǎo)。

提問(wèn)：您剛才也講了未來(lái)關(guān)于整個(gè)減鹽醬油戰(zhàn)略規(guī)劃，我就想請(qǐng)教一下目前咱們醬油銷售額大概是10個(gè)億左右，如果來(lái)拆分的話目前減鹽的占比大概是多少？

董秘：首先我們?cè)诙ㄆ趫?bào)告中公布的數(shù)據(jù)是以糧油和調(diào)味品進(jìn)行區(qū)分的，剛才也說(shuō)了行業(yè)報(bào)告沒有單品數(shù)據(jù)；第二個(gè)確實(shí)行業(yè)對(duì)減鹽是籠統(tǒng)統(tǒng)計(jì)概念，具體占比沒有過(guò)于細(xì)化的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，我們是有后臺(tái)數(shù)據(jù)，但統(tǒng)計(jì)是獨(dú)家之言，是未披露的數(shù)據(jù)，沒有辦法給您一個(gè)準(zhǔn)確的占比，非常抱歉。

提問(wèn)：減鹽醬油毛利率跟傳統(tǒng)的大概高出多少？

董秘：減鹽是系列產(chǎn)品，根據(jù)渠道不同，毛利率也會(huì)有差異，不同的單品和渠道有不同的對(duì)比。

提問(wèn)：減鹽的SKU大概有多少個(gè)？

董秘：市場(chǎng)渠道不同，線上主打減鹽生抽，有差異化的單品；傳統(tǒng)渠道SKU相對(duì)多些，有系列產(chǎn)品；抖音視頻店是定制性產(chǎn)品，屬特別渠道銷售的，整體SKU在20個(gè)左右。

提問(wèn)：大家主打的概念不同，有的用淡鹽，有的是輕鹽，像這類名字一般上大家都提前注冊(cè)是嗎？然后注冊(cè)之后其他人就不能用了，大家在各自的主打領(lǐng)域發(fā)展，看這個(gè)品類到底最后能夠做多大是嗎？

董秘：減鹽是國(guó)家世衛(wèi)組織提出的健康理念，鹽是人類的殺手，會(huì)造成高血壓、腦中風(fēng)、腦血栓等影響人類健康的疾病，所以不僅世衛(wèi)組織倡導(dǎo)，國(guó)家也提出減鹽周的概念，加加遵循國(guó)家理念，順應(yīng)大健康的方向做了減鹽單品，減鹽單品以及減鹽系列產(chǎn)品是加加首先在調(diào)味品提出來(lái)的，其他的淡鹽、輕鹽等在市場(chǎng)上有相對(duì)滯后性，減鹽其實(shí)是改變調(diào)味品健康的新理念。加加當(dāng)時(shí)提出來(lái)“炒菜用老抽，涼拌用生抽”也帶動(dòng)了醬油的革命，把傳統(tǒng)使用一瓶醬油覆蓋整個(gè)廚房的概念轉(zhuǎn)變要兩瓶醬油，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。同樣減鹽的理念未來(lái)也會(huì)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)去更好關(guān)注人類健康問(wèn)題，也符合年輕人輕食健康的新理念，未來(lái)市場(chǎng)會(huì)非常大，至少到什么地步要靠企業(yè)不斷努力深耕，不斷去做差異化，做更好的產(chǎn)品跟服務(wù)。

提問(wèn)：減鹽布局的比較前瞻，大概是什么時(shí)候開始推出來(lái)的？

董秘：我們很早就提出這個(gè)概念，2018年正式規(guī)劃，2019年初正式上線，但真正完全推廣力度還不大，因?yàn)橄瘸泽π返纳碳铱隙ㄒ惺芤欢ǖ氖袌?chǎng)壓力，在宣導(dǎo)培育過(guò)程中慢慢讓消費(fèi)者認(rèn)可，目前行業(yè)減鹽單品的熱潮，充分體現(xiàn)了加加對(duì)行業(yè)的帶動(dòng)和貢獻(xiàn)，至少對(duì)健康理念的投入和貢獻(xiàn)。

提問(wèn)：加加減鹽的概念應(yīng)該是在C端大家對(duì)健康化比較重視，您剛才提到也去擴(kuò)餐飲，餐飲用的產(chǎn)品跟打的概念定位是什么樣的？

董秘：這個(gè)問(wèn)題也是特別好，是我們不斷思考和探討的方向。加加在餐飲上的布局是很早的，不是說(shuō)今年才做，前期一直在做，但一直沒有做好的原因還是定位的偏差，是我們對(duì)餐飲渠道的理解偏差。認(rèn)為餐飲調(diào)味品，屬低耗值渠道，受客單價(jià)限制，對(duì)產(chǎn)品要求沒這么高。但隨著我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，餐飲渠道也在做洗盤和變革，米其林星級(jí)餐廳越來(lái)越多，重品質(zhì)的餐廳對(duì)對(duì)調(diào)味品的要求是非常高的。加加隨著健康的理念，隨著餐館高品質(zhì)的要求也做了相應(yīng)的升級(jí)和調(diào)整，比如說(shuō)減鹽概念，還有零添加概念等，去做更精細(xì)化更深入的服務(wù)，這也是加加未來(lái)在餐飲渠道不斷發(fā)力的方向。

提問(wèn)：加加對(duì)于整體餐飲產(chǎn)品都有比較大的改變？

董秘：對(duì)。

提問(wèn)：后面對(duì)于餐飲客戶開始比較聚焦高端的餐飲，放棄中低端的嗎？

董秘：站在廠家角度肯定是希望全覆蓋越多越好，當(dāng)然，這是我們的美好愿望，不是代表一定要堅(jiān)守什么或者放棄什么，做銷售的沒有放棄的說(shuō)法，未來(lái)會(huì)根據(jù)不同的場(chǎng)景提供不同的產(chǎn)品，高端有高端的產(chǎn)品，低端有低端的輸出。

提問(wèn)：整個(gè)餐飲都在消費(fèi)升級(jí)，現(xiàn)在餐飲大家都說(shuō)調(diào)味品易守難攻，我們?nèi)サ讲惋?，您覺得從進(jìn)攻這個(gè)角度來(lái)看是怎么樣去找客戶？

董秘：這個(gè)問(wèn)題前幾天開股東大會(huì)也有投資者問(wèn)到，易守難攻不僅是餐飲渠道面臨的問(wèn)題，目前是所有渠道都面臨壓力。加加產(chǎn)品我就不講了，是老牌企業(yè)，產(chǎn)品是交給消費(fèi)者評(píng)價(jià)的，我們的方向就是盡力去做更好的產(chǎn)品，不斷研發(fā)提升產(chǎn)品品質(zhì)。渠道投放上面的效果也不是企業(yè)單方面說(shuō)的，我看也有投資者在互動(dòng)易上反映說(shuō)，至少目前很多地方能夠看到產(chǎn)品了，上次有個(gè)上海的投資者說(shuō)我在上海能夠看到你們的產(chǎn)品，廣州的也說(shuō)在廣州可以看到，包括深圳、北京等城市，至少先解決了看得到的問(wèn)題，先看得到才有機(jī)會(huì)買得到。

最重要的是我想表達(dá)一種精神，加加是遇到很多問(wèn)題，也承受了很大壓力，但沒有退路就是最好的前進(jìn)。我個(gè)人比較欣賞任正非任總，他講的企業(yè)危機(jī)感，其實(shí)加加的危機(jī)我相信這么多長(zhǎng)期關(guān)注我們的投資者以及長(zhǎng)期支持加加，跟加加有良好合作的股東們也是很有感觸，加加這幾年一直在不斷的修正、調(diào)整、重塑，是一個(gè)“向死而生”的過(guò)程。我覺得一個(gè)老品牌、一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)所有的管理層都意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，都有危機(jī)感，都知道沒有退路，只能拼死一搏、拼死向前的時(shí)候，產(chǎn)生的能量是不可想象的。未來(lái)加加的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品一個(gè)方面的，一定是整體的，是真正想改變的，浴火重生的信心和不進(jìn)則退的信念才是激勵(lì)加加團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

主持人：剛才一部分投資者對(duì)于咱們的產(chǎn)品包括渠道包括再早一點(diǎn)關(guān)于明年兩個(gè)激勵(lì)目標(biāo)2個(gè)億利潤(rùn)達(dá)成都比較關(guān)心，也做了提問(wèn)，楊總也給予了解答，我們會(huì)議時(shí)間差不多，交流還是比較充分，湖南現(xiàn)在是消費(fèi)品牛股頻出的地方，加加過(guò)去兩年遇到一些困難，2019年來(lái)看的話無(wú)論是管理層回歸主業(yè)更加聚焦，提出了比較明確的渠道策略、產(chǎn)品品牌策略等，還是今年在遭受到巨大經(jīng)營(yíng)壓力，行業(yè)壓力，但加加食品同時(shí)也對(duì)明年做了充分的準(zhǔn)備，時(shí)間有限，今天的會(huì)議到此結(jié)束。我們歡迎投資者去湖南去加加公司調(diào)研，繼續(xù)關(guān)注加加品牌，再次感謝參加加加專題策略會(huì)，謝謝！

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日期

2021年11月17日